企业制定购买决策时受到很多因累的影响，主要是经济因累和个人因素。韦伯斯符和温德将影响采购决策的因素分为环境因素、组织因家、人际因素和个人团索等四类。
1．环境因裹
(1)当前经济环境和预期经济环境的影响。如一个国家的经济发展前景、市场需求、成本等。如果经济前景不佳、市场需求不振，购买者就不会增加投资，甚至减少投资，减少原材料采购量和库存量。
(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。变化及其对采购的影响，然后作出相应的对策。
2．组织因蠢
企业本身的因素，是指企业的目标、政策、步骤、组织结构、该尽可能地了解这些问题，还应意识到采购组织的发展趋势。
(1) 采购部门升级。就管理层次而言，采购部门地位很低，尽管它控制着公司半数以上的费用。近年来由于竞争的加剧，许多公司都提高了采购部门的级别，将采购部门的领导任命为主要管理者之一。采购部门的职能已经由过去的用最低成本完成任务，转变为从较少业务但更优的供应商那里采购价值最高的材料。采购部门的升级意味着营销人员也会相应地提高级别，以便与采购者的能力相匹配。
(2)集中采购。在设有多个事业部制的公司里，由于各自需求不同，大部分采购是由独立的事业部来完成的。近年许多公司集中了部分采购权，由总部确定各事业部所需的原材料，然后统一起来，集中采购。集中采购为公司节约了大量资金，但给业务营销人员提出了挑战，他们面对的将是数量更少、素质更高的采购人员。
(3)长期合同。业务采购者越来越倾向于与信誉好的供应商签订长期合同。一些企业要求的少数供应商是离工厂近和能提供优质产品。除此之外，业务购买者也向客户提供电子订货自动转换系统，客户只要把定单直接输入计算机，定单就可以自动输送给供应商。
(4)采购绩效评估。很多公司建立了激励制度，以奖励那些采购绩效卓著的采购经理人员。这一制度将引导采购经理人员为争取最佳交易条件向卖方施加更大的压力。 |
