客户价值由客户购买产品或服务的成本与价值的比较而得出的大小由客户总价值与客户总成本两者决定。
1．价值构成
(1)产品价值。产品价值由产品的功能、特性、技术含量、品质、品牌与式样组成。产品价值始终是客户价值构成的第一要素，如果客户不需要你的产品，你笑容再灿烂也无济于事；如果客户不需要你的产品，你连为他们服务的机会都没有，产品是客户给予你的服务机会和通行证。
(2)服务价值。服务价值是指企业伴随实体产品的出售或者单独地向客广提供的各种服务所体现的价值。服务价值是与产品相关但又可独立评价的附加价值，评价它的标准只有——个“满意”。如果不是“满意”就是“不满意”，因此，服务比产品更应“投其所好”。
(3)人员价值。对于客户来说，人员价值主要表现为语言、行为、服饰、服务态度、专业知识、服务技能等。在服务终端，一线员工的价值就是让客户满意，因此，企业更应该聘请客户喜欢的员工。
(4) 形象价值。以品牌为基础的形象价值是客户价值日益重要的驱动因素。对客户来说，品牌可以帮助客户解决、加工、整理和储存相关产品或服务的识别信息，简化购买决策；良好的品牌形象有助于降低客户的购买风险，增强购买信心；个性鲜明的品牌可以使客户获得超出产品功能之外的社会和心理利益，从而影响客户的选择和偏好。对服务业来说，企业品牌形象远比包装产品的品牌形象更有影响，强大品牌可以帮助客户对无形服务产品作出有形化理解，增强客户对无形购买的责任感：消灭客户购买前难以估测的金钱、杜会和安全的感知风险，甚至客户感知的价值就是企业品牌本身。
2．成本构成
(1)货币成本。一般情况卜，客户首先要考虑货币成本的大小，因为货币成本是可以精确计算的。在货币成本相同或差别不大的情况下，客户还要考虑购买时所花费的时间、精力等因素。
(2)时间成本。时间成本越低，客户购买的总成本超小*客户价值就越大。在服务质量相同的情况丫，客户等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间就越大，购买的总成本就会增加。同时，等候时间越长，越容易引起客户对企业的不满，从而中造放弃购买的可能性亦会增大。
(3) 精力成本。精力成本是指客户在购买产品及服务时，在精神、体力方面的耗费与支出。客户购买商品的过程是一个从产生需求、收集信息、判断选择、实施购买，以及购买厉感受的全过程。在购买各个阶段，均需付出一定的精神与体力。如果企业能够通过各种渠道向客户提供全面详尽的商品信息，就可以减少客户为获取信息所耗双的精神与体力。例如，对结构性能比较复杂、装卸搬运不太方便的机械类、电气类产品，企业若能提供良好的售后服务，就会减少客户为此耗费的精神和体力。良好的客户服务就应当最大限度地降低客户时间成本和精力成本，这是任何企业都不能回避的，企业为客户考虑得越仔细，客户的时间成本和精力成本就越低，因此从企业的角度讲，客户的时间成本与精力成本与企业的服务质量成正比。
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